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    销售总监学习计划

    来源:博必发官网 时间:2017-04-30

    篇一:销售总监工作计划范文

    销售总监工作计划范文

    作为销售总监,为了我使公司的各方面的工作顺利进行,特作出2010年工作计划。

    一、综述:作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位,其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部,以目前家具市场的竞争激烈程度来看,销售部必需升级,从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

    二、销售队伍的建设:用人所长无不用之人,用人所短无可用之人。将现有员工进行重组,老 员工是我们的财富,他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解,能较好的减少架构改革对客户的影响,只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求,让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;

    三、销售部门的职能:

    1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;

    2、分析市场状况、需求分析,正确作出市场销售预测,为库存生产提供科学的依据;

    3、制定月、季、年度销售计划,计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;

    4、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议

    5、把握重点客户,控制产品的销售动态;

    6、营销网络的开拓与合理布局;

    7、建立、完善各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;

    8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;

    9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

    10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;

    四、关于品牌:“英**”品牌建立时间较久,有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化,在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面,产品方面就包括了材料、结构、元素等,我们不光要学习,还要超越。

    五、渠道管理:由原来的散货向专卖升级,这也是这次改革的主要目的,充分利用现有的客户资料,优化经销商的构成,从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级,慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远,只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验,做深层次的沟通,自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会,就会有发现它的人,问题是我们要把机会准备好。

    六、信息管理和利用:现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息,因职权不明,还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料,由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因,这些东西都被放在抽屉里了,很可惜。要充分利用,更快、更准的确定目标市场和目标客户。

    七、关于传播:报刊媒体方面目前非常弱,只有广州家具报一家在做,而且可以赠送的软文也没有做,浪费。另外,通过博客的推广,有些家具类报社近期有

    一些文章见报,对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广,起到了较好的效果,**家具论坛有四个广告位在宣传,该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布,另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人,搜房网博客三万多人次,常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次,还有其它十来个在做推广的平台流量没统计,总量当在二十万左右。当然,客户看了不一定就能转化成购买,推广的目的是让更多的人知道我们的品牌,形成口碑。由于没有其它的宣传途径,所以网络宣传还是要加大力度。

    八、关于经销商:目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持,除了给特价外没有其它的方法,经销商基本上处于独自应战的状态,谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情,以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有:商场外:当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内:X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案,旺季有旺季的促销活动,不是所有的方案都要厂家出费用的,经销商想要的是一个可行的参考计划,因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些,但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了,一方面是给经销商以信心,还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察,我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款,我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。

    九、企业文化:企业文化和销售有关系吗?关系太大了,因为销售是窗口,直接面对客户,要建立建全系统的企业文化,统一对外宣传口径,给客户的感觉是:公司管理是规范的,是一个团体,是积极发展中的企业,增加客户信心。同时,企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部

    销售总监学习计划

    原因,企业文化才是根本,公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景,也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐,肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?

    十、关于生产:从来公司一年多的时间里,就存在的欠货问题,到目前,销售的总量没增加,还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况,因为我们做不出来,那么参加展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案,希望能有效。我要说的是OEM,由于管理方面等原因,这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才,建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂,能做到世界第一,这方面可以学习。

    当然,没有实践的理论是空洞的,没有理论的实践是盲目的,接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望(目标)、制定战略方向,然后销售总监、区域经理要下市场调研,到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品,了解行情,熟悉各个区域的差别,计划能够达到的目标,制定可行的下一步运作方案

    篇二:2015年销售部培训计划

    销售部2015年培训计划

    一、培训目标

    1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售部人员的产品知识和行业知识。 3、提高销售部人员的职业素质培训。

    4、提高销售部人员的社交能力以及与人沟通的能力。 5、增强销售部人员目标管理和团队合作意识。

    6、提高销售部人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。

    二、培训对象

    销售部全体人员

    三、培训内容

    1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培训 3、产品知识培训 4、分期业务知识培训 5、服务常见问题培训 6、外购件相关业务知识培训 7、公司产品出库验收及相关要求培训 8、仪容仪表及言行举止的培训 9、顾客类型及心理把握的培训 10、销售渠道的开发与管理的培训

    11、销售人员的素质、品德与态度要求的培训

    12、销售的谈判艺术的培训

    13、如何与客户建立长久的业务关系的培训 14、销售人员的团队共识的培训

    四、培训形式

    1、室内课堂教学 2、会议培训 3、参观培训 4、实例讨论研究 5、角色扮演 6、情景模拟 7、参观学习 8、现场辅导

    五、培训师

    1、公司各部门领导 2、外聘讲师 3、销售骨干 4、各主机厂培训师

    六、培训计划表

    2015年销售部培训计划

    七、培训评价

    销售培训效果评估调查表

    篇三:销售部培训计划

    销售员培训计划书

    一、 培训目标

    1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产品知识和行业知识。

    3、提高销售人员的自信心,帮助他们树立积极的心态。 4、提高销售人员的社交能力以

    及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。

    6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员 三、培训内容

    1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培训 3、仪容仪表及言行举止

    的培训

    4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理把握的培训 6、销售渠道的

    开发与管理的培训

    7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的自我目标和计划管理的培训

    9、销售的谈判艺术的培训

    10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的团队共识的培训 12、销售

    人员的心理素质训练培训 四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究

    4、角色扮演 5、情景模拟 6、参观学习 7、现场辅导 五、培训师

    1、人力资源经理 2、产品部经理 3、销售主管 4、外聘讲师 5、销售骨干 六、培训计

    划表 2

    七、培训评价

    八、培训预算 3篇三:销售人员培训计划文件

    1.目的

    提升销售工程师所应具备的工作职责,加强销售工程师销售、技术等能力的提升。

    2.适用范围

    市场及销售部人员。

    3.职责

    (销售工程师的工作职责)

    4.培训内容与方式 1/3 2/3

    5.附录

    培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体,给予新入

    员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境;通过逐步的加深培训内

    容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升;在优秀的市

    场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。 因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇四:销售部新员工培训计划大纲(草案) 销售部新员工培训计划大纲(草案) 目录

    一、 前言

    二、 新员工培训计划的目的

    三、 新员工培训计划的宗旨

    四、 新员工培训计划的内容

    五、 新员工培训计划的执行方案

    六、 新员工培训效果的评估办法

    --------------------------------------------------------------------------------

    -------------正义的分割线

    --------------------------------------------------------------------------------

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    一、 前言

    *****公司作为一家处于高速发展期的企业,现有人才的缺口及后备人才的储备问 题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段,因此

    作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命:即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经

    验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一

    套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员

    工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作,以期

    快速进入工作状态,逐步成为公司销售的中坚力量。 本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法,未尽之处,望各 位同仁不吝赐教。

    二、 新员工培训计划的目的

    1、 使新员工了解公司的企业文化及业务内容

    2、 使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守

    3、 培养新员工正确的工作态度及方法

    4、 帮助新员工快速投入工作

    5、 贯彻公司的销售政策及团队建设方针

    三、 新员工培训计划的宗旨本计划的宗旨是以软硬兼施,恩威并重:所谓软,即用公司文化和培训带教者的个人魅

    力感染新员工;所谓硬,即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩,

    即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威,即以严格的管理手段帮助新员工养

    成规范而良好的工作习惯。

    四、 新员工培训计划的内容

    1、 行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历

    程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。

    2、 我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务

    流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。

    3、 经验传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电

    话邀约话术演练;面谈演练

    4、 实际操作培训

    由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实

    际操作练习,由资深销售记录过程及进行评估,反馈给公司管理层并留档。

    5、 帮带制度

    每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师,帮带老师负责监督和管理新员工

    的培训、工作情况,定期生成报告,反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工

    的培训评估结果挂钩。

    6、 新员工绩效考核

    制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度

    以帮助新员工规范而快速地进入状态。

    五、 新员工培训计划的执行方案

    1、 第一天上午进行内容(1)的培训,时间约为10:00至11:00。并于上午尽量完成

    新员

    工的入职手续、资料领取(销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等)和

    位置、电脑安装的工作。

    2、 第一天下午进行内容(2)的培训,时间约为13:00至14:30。要求新员工作必要的

    记录,

    讲师负责检查并提改进意见。

    3、 第一天下午进行内容(3)第一部分(除各种演练外)的培训,时间约为15:00至

    17:00。

    该培训应以实用性、互动性为主,气氛务求轻松热烈,充分展现讲师的销售能力及个人

    魅力,这一点至关重要,藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。

    4、 第二天上午进行内容(3)第二部分(演练)培训,时间约为9:30至10:30。此次

    培训

    的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度,讲师在演练过程中必

    须给与正确的意见和建议,纠正新员工的种种误解与错误。此次培训的互动比例应占到 70%以上,是以新员工表达为主,讲师纠正鼓励为辅。

    5、 第二天上午最后由公司领导结训。时间约为11:00至12:00。内容主要是总结此次

    培训

    的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与要求。是为誓师之

    举。

    6、 由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作,要做到老师在哪里,新员工

    也在

    哪里。为期一周至两周(时间长度还需经过讨论方可确定)。期间帮带老师必须带新员工

    完成以下工作内容:a、电话邀约示范不得少于50通(暂定)b、客户拜访不得少于5次(暂

    定)c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于3份(暂定)e、项目执行观

    摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他(待定)

    7、 帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师共同进

    行,

    具体内容将在下一章详细阐述。

    六、 新员工培训效果的评估办法

    1、 评估人员:销售部门主管及帮带老师

    2、 评估内容:

    a、 工作态度:出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融洽

    b、 培训成果:相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估c、 工作成果:出单数、出单总金额、出单率(成交数/意向数)评估d、 培训记录总结:相关培训记录汇总及总结

    3、 评估方法:

    a、 帮带老师须就所有上述培训内容分别给予新员工一定的评价并整理成一份评估报告送交部门主管参考

    b、 参考公司的考勤及日常考核记录 c、 部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考d、 由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练,部门主管与帮带老师旁观,并根据过程及结果做出评价。e、 综合上述情况出具新员工培训效果评估结果,并以此为标准制定新员工的底薪、绩效工资、其他福利或奖励等标准,并以此为标准给予帮带老师一定的奖励或惩罚。篇五:

    销售业务员培训计划新媒体部员工培训手册 销售业务员招聘、培训、管理要点 销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个

    很重要的部份。对销售业务员管理,通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期

    培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。

    一.面试

    面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外,更关键的是对录用人员第一次初步的接触,

    便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以,我们首先要对面试人员进行分类,

    对于不同类型的人员,我们要有不同的录用标准与培训计划。 对面试人员进行分类:

    一般来说,我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类,分别是:

    (1)没有工作经历或没有销售工作经历的;

    (2)有销售工作经历但没有行业工作经历(验)的;

    (3)同类产品销售经验丰富的;

    2、面试需要了解的信息及判断;

    (1)个人基本信息;

    (2)职业态度;

    (3)技能基础;

    二、岗前培训

    1、岗前培训的目的:掌握基本知识;

    2、岗前培训的要求:产品基础知识、技巧初步、市场公关初步;

    3、培训成果的判断(决定是否给予试岗)。

    三、试岗(实习)

    1、 试岗的安排:区域分类;

    2、 试岗成绩的判定:销售业务评价

    3、决定是否录用并分配工作:心态、能力、观念。

    四、录用

    1.决定试用期长短及待遇;

    2.分配业务范围;兼顾能力与市场匹配、家庭远近等;

    3.上岗后的跟踪:选老业务员一帮一提高,客户经理每天保持沟通;

    4.试用期评定:职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。

    五、试用期培训

    1、观念强化:销售、服务、公关;“任何东西都是可以销售出去的,关键是有没有找到正确的方法”“我们可能不能选择工作(生活),但是我们可以选择工作(生活)的态度”

    “顶极的销售高手不是推销产品,而是推销自己” “成为推销高手的唯一捷径,就是时刻在生活中学习”

    2、 技能提高:演练、游戏、实战模拟;

    3、 产品知识及专业知识升级、强化;

    4、危机意识培养及危机公关能力;

    六、岗后培训

    1、 培养自我提高能力;

    2、 培养带新人的能力;

    3、 培养组织能力;

    4、 行业、产品、品牌新方向内容的培养;

    5、 自我管理意识、能力的培养;

    6、 公关能力的培养;

    7、培训的方法;集中(前提:对培训对象充分了解);分组:(专项需要提高的小组);

    场临时:(随时随地)。

    七、能力标准

    1、 推销能力;卖货的能力及吸收培训的能力;

    2、 组织管理能力;个人管理能务及组织管理能力;

    3、 公关能力;亲和力与服务意识(语言、方法)

    一、销售前的准备

    1、 了解你的产品。 销售技巧初步商品的价值在于它对客户提供的效用,因此,专精商品知识不是一个静态的熟记商品的

    规格与特性,而要不断地取得和商品相关的各种情报,从累积的各种情报中筛选出商品对客

    户的最大效用,能最合适地满足客户的需求。 只有详细了解产品,产品蕴含的价值才能通过

    您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户(顾客)面前表现自信的

    一个基础条件,了解产品需要:a、了解产品的构成

    构成产品的几个要素如下: 产品名称;物理特性,包括材料、质地、规格、美感、颜色

    和包装;功能;科技含量,产品所采用的技术特征;销售价格体系和结算体系;运输方式;

    产品的系列型号。

    了解产品的构成是为了能向客户(顾客)讲述产品能为他带来的好处,而不是为了能讲

    解高深的技术,需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。b、产品的价值取向

    产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为:

    1、 品牌

    2、 性能价格比 :通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能,性价比是客户确定

    投入的依据。

    3、 服务:服务不仅是售后服务,而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。

    4、 产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。

    5、 产品的优点 :优点是产品在功效上(或者其它方面)表现出的特点,也就是我们所

    说的产品的卖点。

    6、 产品的特殊利益 :特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的

    综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同,真正影响客户购买

    的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客

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