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    销售行业计划书

    来源:博必发官网 时间:2016-03-15

    篇一:销售工作计划书

    销售工作计划书

    李杰是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”,他的年度销售计划书不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,取得了较好的效果,那么,李经理的2010年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?

    市场分析

    年度销售工作计划制定的依据,是对过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

    营销思路

    营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:

    1.树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。

    2.实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

    3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。

    4.在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

    销售目标

    销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?

    1.根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的

    销售数量。

    2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。

    3.权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

    营销策略

    营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运作经验,制定了如下的营销策略:

    1.产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。

    2.价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

    3.通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。

    4.促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

    5.服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

    费用预算

    李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,李经理所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:

    500万;差旅费用:300万;管理费用:100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。

    李经理在做年度销售工作计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。

    篇二:销售部门工作计划书

    杭州春泉大米安徽省大区经理工作计划书

    结合杭州春泉有限公司的发展现状,针对“杭州春泉”大米的销售推广制定如下销售计划:

    一、 目标与愿景

    计划每月达成500吨以上的销售任务,年度任务达成7000吨的销售业绩;客户开发以每月开发10个以上的稳定客户为目标,争取全年稳定合作客户50个以上。计划以安徽几个个地级市场为重点开发市场(合肥店为标杆市场),其他几个地级市场为次重点市场,除大力度进行销售业绩的突破外,更多关注品牌形象的建设和品牌推广,具体思路如下:

    二、工作思路

    1、明确职责

    “量化考核”时刻以达成月度销售任务为重中之中,同时转变思路,以市场服务和销售推广的双重角色开展工作。做好公司产品推广销售全面规划如:战略规划、策略制定、市场调研、品牌推广、产品组合定位等工作。以消费者需求为中心,根据不同的市场环境,对市场运作进行策划及指导外,更注重如何协助经销商针对市场开发健全更完善、更健全的销售网路,更周到人性化的售后服务。

    2、驻点营销

    驻点市场的推行既锻炼、提升销售部人员自身,又贴身服务了一线经销商及其业务人员(转 载于:www.zaIdian.cOM 在 点 网),销售部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务,销售部人员才能真正做到对市场了如指掌,从实践中找到适合自身市场的正确营销模式

    销售部驻点业务必须完成六方面的工作:

    a、通过全面的调研,发现市场机会点,并针对性地拿出市场提升方案;

    b、搜集竞争品牌产品和活动信息,捕获市场消费需求结合行业发展趋势,提出新产品的开发思路;

    c、指导市场做好终端标准化建设,推动市场健康稳定发展;

    d、针对性地制定并组织实施促销活动方案,对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实,发现情况及时予以上报处理。

    e、及时全面宣传公司政策,提升品牌影响力及知名度,培养忠实客户;

    f、在市场实践中搜集整理亮点案例,重点总结出方法和经验,及时推荐给市场复制;

    3、与经销商强强联合,真正建立覆盖乡村的销售网络

    销售部要在市场一线真正发挥作用,除了调整自身定位及提升自身服务水平外,还离不开经销商团队的支持和配合。如果得不到经销商的认可和有效执行,即使再好的方案,最终也只能是一纸空文。由销售部和经销商团队的主管和骨干组成市场推广小组,由销售部确定活动企划方案,再由市场推广小组成员发表意见,主要对方案提出看法和改进建议,对于需进一步修改完善的方案,由销售部负责协调完善;对于会议讨论通过的方案,交经销商团队执行,由市场推广小组负责跟踪执行进度和效果,并及时调整,更好的满足消费者需求及为消费者提供更好的服务

    三、管理团队

    1、销售团队配置标准:

    a 业务经理1名(销售部)市场部经理1名负责业务团队的组建考核,市场推广

    及销售目标的达成,制定规划年度销量明标及费用预算等事项!

    b市场信息管理员1名(文员)负责市场调查、信息统计、市场分析、业务人员销售数据汇总、客户资料整理等工作。

    C业务代表8名负责销售业绩的达成,客户开发及维护,区域市场的管理、公司活动政策现场执行及市场信息反馈

    四、市场分析

    1、竞争激烈

    近几年来,由于同质化现象严重,市场供应远远大于市场需求,大米销售处于买方市场,竞争十分激烈,因此做好客户的服务及管理显得尤其重要,在公司保证品质的前提下,同种品质比价格,在降低各项成本的基础上,为经销商提供最优惠的价格,在同等价格的基础上,为消费者提供最优质的产品;同行业竞品如金健,北大荒,福临门,金龙鱼的优秀推广模式均可学习借鉴,为我所用,知己知彼,百战不殆。

    2、整合资源

    我公司依托区域特有的生态保护田优势保障了我们有特色的绿色食品供应,且有政府背后的大力支持,是一般中小型企业无法比拟的优势。公司需引进较强的人才优势,在科研开发、销售公关、企业管理、财务及物流配送各方面,集中一大批优秀骨干人才,为公司的发展和市场的开拓提供保证。

    五、品牌推广

    为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额,并获得长久的发展,我们将以公司的发展战略为核心,从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

    1、品牌形象

    为了打造“XXX”的品牌形象,建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌,不同类型的系列产品采用不同的包装策略,建议增加人物头像,以便于百姓识记。

    2、产品定位

    根据目前市场现状,随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化,为提高与同类产品的竞争优势,扩大市场份额,在保证利润的同时,建议逐步调整产品价格,采用高、中、低价格策略,增加产品竞争力

    3、网络建设

    销售渠道是企业的无形资产,多年的市场运作、网络的初步形成,网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作,努力加强乡镇网络的建设,积极发展新的经销商,使销售网络更趋稳定。进一步开发重点市场的经销商和专业大米销售商,扩大市场范围,抢占市场份额。

    4、市场推广

    a.积极利用公司各种有价值的资料,如(品牌好的形象)等宣传企业。

    b.在区域性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章,扩大产品知名度及品牌影响力。

    c.积极参加各种大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的产品知识讲座、产品体验营销、产品推广等会议,宣传展示公司与产品。

    d.利用多种形式与经销商开展促销活动,促进产品销量。

    e.在一些重点市场配合经销商做一些墙体广告,单页宣传,海报,KT板或室内

    六 销售部组织架构

    七 销售部费用预算及成本分析

    A 人员费用预算

    1. 业务经理待遇:底薪1400元/月,提成20元/吨,出差补助标准 :100元/

    天,车费实报实销(控制在500元/月),住宿费标准80-100元/天

    2. .招待费用400元/月手机费用200元/月(每人预计总费用0700万元/月)

    3. 业务代表待遇:底薪1200元/月,提成30元/吨,差旅补助60元/天,车

    费实报实销控制在300元/月,住宿费30元/天。手机费300元/月(每人预计总费用5000元/月)

    B 市场推广费用预算

    促销政策支持:十送一活动,预计销售500吨,需赠品1万袋,预计25万元

    总费用合计:业务经理2名,费用总计2万元,业务代表8人,费用总计4

    万元,人员成本合计6万元;市场推广费用25万元,总费用31万元/月

    C 成本分析:

    单月销量1000吨,销售额平均400万以上,如按总费用31万元预算,则吨

    均费用310元/月。

    业务人员待遇制度

    1. 底薪:a.试用期一个月,底薪1000元/月,不含任务

    b.试用期过后第二个月任务底薪1000元/月,含50吨任务,50吨以外依据销售部计提及奖金标准执行,完不成50吨任务底薪600元/月

    c.第三个月完不成50吨任务,公司建议辞退

    2.补助:60元/天,出差天数以出差申请单为准,出差期间以电话报岗和电子打

    印车票为主,超出部分自己垫付

    3.话费:每月报销200元,以实际打印发票为准

    4.提成:依据销售部计提及奖金标准执行

    5.差旅费:依据车票实报实销,出租车的士费每天20元以内

    市场推广费用标准:

    1. 门头制作:制作及安装总计费用的30%计算,月总体投放量预计12000元左

    右;

    2. 市场推广费用:以买赠为主,赠品以杂粮为主

    3. 样品:依据市场需求调整产品结构

    篇三:公司销售计划书

    先泰销售计划

    一、 市场分析

    工业清洗设备市场连续几年的快速发展趋势逐步启动了,一些民营企业的机械转型需求,同时人民消费观念不断提高带动了市场的持续增长幅度,从而迎来不少同行的崛起我们面对的竞争同时恶劣增大。那么我们要从中取得一份市场,销售至关重要、我司2012年度销售总额是300万左右同去年相比增长30%,而每年的工业清洗设备行业交易总额每年达到300亿,相同别人做的比较好的区域有深圳、上海、北京、东莞、佛山、等。我们该如何在市场上取得更大的进步呢。

    二、 工作规划

    根据以上个人分析情况在2012年底制定初步计划主抓工作:

    1、销售业绩:

    根据市场与公司的增长,而我们每个代表公司的人员与各方面也需要成长:去年300万销售总额、今年任务年销500万,月销售45万任务。根据销售任务具体情况进行分解。分解到每月90万、每周20万、每日13万。以每月90万、每周20万、每日3万的销售目标分解到每个销售人员,需要完成任务首先要让客户找到我们、难后选择我们、来完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队销售技巧,加强团队管理,开拓各种推广营销渠道,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。

    2、客户及关系维护

    针对现有的客户、及时进行有效关系及维护,对每个客户及潜在客户建立客户档案,了解前期基本及实力情况,进行公司的企业产品传播。必要时进行定期拜访,有效沟通。

    3、产品质量及产品推广

    首先配合生产部、了解客户需求、完善产品、提高产品档次、然而进行产品推广在2013年公司配合员工及有效执行公司宣传及产品推广,并策划一些成本较低的有效推广,提升公司品牌形象。如“百度推广、清洁展会、户外广告”等有可能的情况下与各类相关行也联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的友情关系。

    三、团队建设、团队管理、团队培训

    团队工作:

    第一阶段:、对销员人员进行重点培训安排工作,进行工作考核。杜绝部分能力底下的人员,重点保留在3人左右,进行重点培养。制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善销售人员的工作报表,完成新人员培训资料。

    考核,进行销量工作任务跟进。

    第二阶段: 年 月 日

    ①利用三天的时间对新入职促销进行公司发展成长培训、考核、筛选。对合格人员进行安排试用一个月后要求询盘消息量考核,最后确定定岗定人,保证在2013年3月1日之前所有的销售人员完全熟悉公司情况, 所有工作都建立在基础工作之上

    第三阶段全面启动整个清洗市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 如何去寻找客户:

    1、 去网络上收集客户资料(电话、邮件、QQ、旺旺、MSN)等。收集后成立客户资料库、

    需要对客户进行短息的一些信息方式传达,我们的生产系列资料,每天要规定去收集

    多少条()。

    2、 网络B2B推广平台:要在不同的网络平台去注册会员,每天发布信息优化信息:

    ① 每天我们会有产品的关键词给到工作人员进行推广:但工作人员必须做到一下几

    ② 产品的关键词要与产品有相关性修饰

    ③ 根据消费者群体的角度

    ④ 一点要有关注度热词

    ⑤ 根据客户的搜索习惯

    设定长短关键词 随意变动

    地名+产品关键词如:清洗机 清洗机械清洗器 超声波清洗机 超音波清洗机 地名+产品关键词如:喷淋清洗机 喷淋清洗线 器具清洗器 自动清洗机 自动清洗线 水洗清洗线 价格厂家 传动移动 特卖 商家 水洗高压 其次工件名+关键词

    (拉伸件 除油 除蜡排名冠军最新排行榜排名 畅销优惠中 制造厂家 成品包装 前处理直供附近 清洗厂家 (加入所有和产品与客户产品搜索相关性的关键修饰词) 产品关键词的 长度 与出现的位置 网页标题描述文章标题开头 结束 密度不超过5%。

    3、 装饰好旺铺、增加诚信 专业度 与美感

    4、 坚持分时段频繁重发

    四、产品描述:

    3、1产品的专业术语描述详情公司去描述、工作人员只需重点修改下关键词突出关键词、

    插入网站的链接、缩写美好主打产品的图片,描述公司的售后服务。

    五、博客发布:

    4、1在一些博客论坛软文去发布一些、带有情感色彩针对性的插入一些关键词、插入一些链接、都加深公司一些动态。

    六、邮件推广:

    5、1每天收件一些客户的邮件电话QQ存入客户资料中,对这些邮件进行邮件发布。包括设置自己的邮件回复都可设置些广告词、(发布邮件文章时标题需要有吸引力的钓鱼时标题)。

    七、百科与问答推广:

    提问需要带动一些客户的搜索习惯在柔和添加一些关键词。

    八、IM推广

    IM推广包括QQ、MSN 旺旺、飞信、UC YY 呱呱的

    找些有针对性的IM群进行一对一交流推广。

    销售人员每天初步安排如下:

    每天要不断的进步—学习—实践—优化

    1、每天必须注册1个新网站:发布五条新关键词

    2、一个礼拜发布1条软文‘可以多个平台去发布同一个软文或者稍做修改。

    3、每天最少建立10条新客户的资料 、邮件发10条推广

    4、每半个月进行一次推广的探讨在网络学到些什么,有什么办法更好的去推广提出好建议者适当可以给出一些奖励。

    5、网络推广是个细致的工作同样方向,但是细节重点去不一样的效果

    6、基本工资+效绩奖金+优秀奖

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